|
 Все новости от 21 сентября 2000 г.
Rational Software намерена свести число своих российских дистрибуторов к нулю
На прошлой неделе компания «АйТи» объявила о том, что подписала с американской фирмой Rational Software дистрибуторское соглашение, по условиям которого она получила эксклюзивные права на распространение всего спектра продуктов и услуг Rational на территории России и стран СНГ. Кроме того, «АйТи» теперь обладает правом формировать собственную партнерскую сеть в этих регионах.
Прежде дистрибуцией продукции американской компании в России занимались, помимо «АйТи» (которая, напомним, свое первое дистрибуторское соглашение с Rational заключила немногим больше года назад, — см. @-daily от 13.06.99), по меньшей мере еще две компании: «Аргуссофт» и «Интерфейс Ltd.».
По словам регионального менеджера Rational Software Оливье Рубина (Olivier Roubine), выбор, сделанный его компанией, «во многом обусловлен стратегическим рыночным потенциалом „АйТи“ и значительным числом ее региональных представительств» (сегодня эта фирма располагает семью такими филиалами, — см. @-daily от 30.05.00).
Президент «АйТи» Тагир Яппаров, в свою очередь, полагает, что в пользу его компании сыграло то обстоятельство, что она «почти не занималась продажей „коробочных“ продуктов, уделяя гораздо больше внимания внедренческим проектам».
В настоящее время компания проводит переговоры о сотрудничестве с «Интерфейсом» и «Аргуссофтом». При этом, согласно ожиданиям г-на Яппарова, «не далее, чем через месяц» «АйТи» сможет объявить о заключении партнерского соглашения с «Интерфейсом». Переговоры с «Аргуссофтом» могут продолжаться дольше в силу того, что эта фирма ориентируется преимущественно на разработку собственных решений с использованием ПО Rational и делает это в основном для иностранных заказчиков. Статус же разработчика допускает прямое взаимодействие фирмы с вендором.
На вопрос о том, не задело ли прежних российских дистрибуторов Rational Software то, что она предпочла им «АйТи», „@“ отвечают:
Генеральный директор компании «Интерфейс Ltd.» Булат Гайфуллин:
— Общая стратегия Rational состоит в постепенном сокращении региональных дистрибуторов до нуля по достижении определенного объема продаж продукции этого вендора на региональном рынке. Так что последний дистрибутор Rational должен быть готов к тому, что его в любой момент — мягко или бесцеремонно — «попросят».
Мы же планируем перейти со статуса дистрибутора Rational на статус авторизованного реселлера и консалтингового партнера. Переговоры о предоставлении первого из них ведутся с «АйТи», второго — с вендором. При этом договоренности с «АйТи» по всем ключевым пунктам уже достигнуты.
С теми клиентами, которые заказывали у нас ПО Rational, мы будем поддерживать отношения и в дальнейшем: обучать, консультировать, поставлять ПО (уже в новом статусе) и помогать в реализации собственных проектов.
Таким образом, когда Rational откроет свое представительство в России и странах СНГ (которое получит эксклюзивную возможность продавать продукты компании), мы сможем сохранить за собой право проводить обучение работе с продуктами Rational, а также осуществлять консалтинг.
Начальник отдела внешнеэкономических связей и временно исполняющий обязанности директора департамента продаж программных продуктов компании «Аргуссофт» Феликс Шадрунов:
— Информацию о том, что на российском рынке останется лишь один дистрибутор Rational, мы получили в прошлом месяце.
На мой взгляд, политика этой американской компании в России не вполне укладывается в стратегию, которой она придерживается на прочих зарубежных рынках: в данном случае статус эксклюзивного дистрибутора был передан фирме, которая отнюдь не лидировала по объему продаж. У нашей компании или «Интерфейса» этот показатель существенно выше, чем у «АйТи».
Что касается наших дальнейших планов, их пока можно очертить лишь в общих чертах, поскольку собрания дирекции «Аргуссофта» пока не проводилось, и официального решения на данный момент нет. Правда, насколько я могу судить, мы не будем претендовать на какие-либо отношения с «АйТи». В какой-то мере это связано с тем, что нам не хотелось бы терять свою независимость.
В любом случае, все текущие проекты по внедрению нами Rational будут завершены, равно как и новые, заключенные нами до конца октября текущего года — окончания срока действия дистрибуторского соглашения с этим вендором.
Кроме того, в области разработки решений на базе ПО Rational мы сохраним определенную «независимость», — соответствующее прямое партнерское соглашение с зарубежным партнером сохранится и после утраты нами статуса дистрибутора.
Обучение работе с продуктами Rational мы проводили ранее, однако расширение этого бизнеса маловероятно. Что касается консалтинга по продукции Rational, то наша компания прежде этим не занималась и вряд ли станет делать это в дальнейшем.
«АйТи»: (095) 974-79-79; www.it.ru
«Аргуссофт»: (095) 216-59-29; www.argussoft.ru
«Интерфейс Ltd.»: (095) 135-55-00; www.interface.ru
| 
