Все новости от 13 сентября 2001 г.

Hewlett-Packard не хватило партнерской сети

К первой группе компания отнесла партнеров, использующих корпоративные технологии Hewlett-Packard в работе с конечными заказчиками. Такие партнеры получают один из двух возможных статусов. Прежний - VAR - дается компаниям-системным интеграторам, ориентированным на работу с конечными заказчиками. Эти компании закупают продукты напрямую у Hewlett-Packard, а сам статус накладывает на них обязательства по объемам продаж. Второй статус - Distributor Activated Reseller (DAR) - также предназначен для компаний, выполняющих функции системных интеграторов и работающих с заказчиками, но, как следует из названия, закупка продуктов может производиться ими только через партнеров второго типа - дистрибьюторов (см. ниже). При этом на такие фирмы не накладываются жесткие требования по объемам закупок.

Второй тип партнеров - продвигающие технологии Hewlett-Packard другим партнерам (DAR), а также развивающие свои партнерские сети. В этой группе также имеется два статуса. Value Added Distributor (VAD) - дистрибьюторы, не работающие напрямую с конечными заказчиками, но имеющие опыт работы с дилерами и призванные осуществить широкий охват регионов. Master-Reseller (MR) - компании, выступающие как в роли дистрибьютора, так и одновременно являющиеся системными интеграторами, т. е. имеющие право вести прямой бизнес с клиентами. Сюда же, в частности, по меннию представителей Hewlett-Packard, относятся компании с большим опытом ведения проектов (при этом не исключается возможность выполнения проектов совместного с Hewlett-Packard).

Третий тип - разработчики программного обеспечения, использующие аппаратные платформы и программное обеспечение Hewlett-Packard для создания собственного коммерческого ПО - отныне будут получать статус Independent Software Vendor (ISV). Программа предусматривает два уровня участия - базовый и премьер-уровень. Предполагается, что такие компании будут сотрудничать с партнерами первых двух типов для продвижения своих разработок.

Получить любой из вышеуказанных статусов компании могут как сразу по всем продуктам Hewlett-Packard, так и по отдельной линейке. С момента введения новой программы все партнеры, независимо от того, ведут ли они закупки напрямую у Hewlett-Packard, либо у партнеров второго типа, будут авторизовываться российским представительством компании.

По словам менеджера по работе с партнерами и стратегическим альянсам департамента корпоративных компьютерных систем российского представительства Hewlett-Packard Николая Зезюлинского, до сегодняшнего дня партнерская программа компании имела «плоскую структуру» с одним статусом, и региональным заказчикам было довольно трудно работать напрямую: «Мы не участвуем в ряде тендеров, в которых у Hewlett-Packard неплохие шансы, поскольку нашей партнерской сети не хватает». Однако в России, не было придумано ничего нового - «все элементы программы уже применялись в различных странах и лишь были скомбинированы так, чтобы правильно работать в российских условиях».

Ранее у компании Hewlett-Packard в России было около 30 VAR-партнеров. Теперь же, одновременно с объявлением новой партнерской программы, четыре компании уже получили новые для себя статусы. Так в категорию Value Added Distributor перешли компании «Роско» и OCS, а Inline Group и TopS Business Integrator (о создании которой было объявлено в этот же день) получили статус Master-Reseller. Причем договор с фирмой «Роско» был подписан «некоторое время назад» - на этой компании была проведена, по выражению г-на Зезюлинского, «обкатка» новой прогаммы, и, в частности, за это время «Роско» реализовала несколько своих проектов на новых условиях. По словам Николая Зезюлинского, компания Hewlett-Packard «старалась, чтобы изменения партнерской программы не привели к переделу рынка». Однако, по выражению вице-президента TopS BI Бориса Коновалова, «для заказчиков нынешнее изменение партнерской программы только на пользу, да и партнеров взбодрит». Сама TopS BI сейчас разрабатывает собственную CRM-систему.

Партнеров ISV, равно как и DAR, у Hewlett-Packard в России пока нет.

Как рассказал „@“ генеральный менеджер Hewlett-Packard в России и СНГ Хилмар Лоренц, при разработке данной партнерской программы положение нынешних партнеров Compaq не учитывалось - программа начала продумываться еще до объединения двух фирм. Более того, в течение ближайших шести месяцев никаких изменений в работе компаний не будет - по требованиям антимонопольного комитета объединяющиеся структуры не должны иметь общего бизнеса. Однако, как отметил г-н Лоренц, в дальнейшем слить вместе две партнерские сети будет нетрудно, так как большинство компаний связывают партнерские отношения сразу и с Hewlett-Packard, и с Compaq. 

 Предыдущие публикации:

 В продолжение темы: