Все новости от 11 марта 2002 г.

Российский офис Columbus оказался в правом верхнем углу

По этому поводу президент российского представительства Columbus IT Partner Владимир Демин рассказал @daily о достижениях и планах компании, а также поделился своими мыслями о российском IT-рынке:

— Сейчас этот рынок самый интересный. Он выглядит как «Татнефть» в эпоху социализма. Нефти навалом, причем вся она «легкая». А весь мир похож на нынешнюю «Татнефть»: ресурсы заканчиваются, осталась только «тяжелая» нефть. Она смешана с илом, и, чтобы ее добывать, нужна специальная технология.
Так и многим иностранным IT-фирмам, чтобы расти и зарабатывать деньги, теперь приходится все время выдумывать новые решения, что-то выжимать из существующих, отдирать свой кусок рынка. Сейчас себестоимость успеха в развитых странах гораздо выше, чем в России.

@daily: Поэтому, вероятно, ваш офис получил по итогам прошлого года первое место среди существующих двадцати семи представительств Columbus IT Partner?

— Результаты подводились по так называемой сбалансированной системе показателей, куда входили оборот, прибыль, темпы роста за последние годы и вклад страны в консолидированный результат группы. По этим показателям построили двухмерную матрицу, и Россия оказалась в правом верхнем углу.

— По сравнению с другими офисами российское представительство многочисленно?

— Большинство офисов не такие крупные. Наш сейчас по численности на четвертом месте. Правда, в течение последних двенадцати месяцев его численность заметно изменялась. В начале прошлого года в штате было около 60 человек. До ноября число сотрудников увеличилось почти до 130. Примерно 30 человек, после известных событий, ушли в Navision*. Сейчас у нас работает чуть больше сотни сотрудников.
Мы делим их условно на продуктивные ресурсы — те, которые зарабатывают деньги (консультанты, программисты и продавцы), и административные — те, кто деньги тратят, например маркетологи. Если говорить о соотношении, то 80 человек из ста — продуктивные.

— Чем вызвано увеличение числа сотрудников?

— Я связываю это с тем, что два года назад мы начали выводить на рынок новый продукт — Axapta. Разумеется, первоначально клиенты не верили в него. Партнеров тоже сложно было привлечь. С тем же успехом можно предлагать кота в мешке. Несколько проектов, не скажу, чтобы очень прибыльных, пришлось показательно сделать самим. Чтобы доказать, что новый продукт подходит для нашего рынка. Это были явные инвестиции в сотрудников, в выработку решений для российского бизнеса, в приведение в соответствие самой системы российским стандартам. Ровно год мы этим и занимались. После чего начался некоторый прорыв, рост клиентского интереса к новому продукту. Это привело к взрывному росту партнерской сети. За год мы приобрели около 25 партнеров. Разумеется, нам тоже пришлось расти, чтобы не потерять рынок и не разочаровать клиентов, жаждущих новых решений вчера или хотя бы сегодня.

— Заказчиков можно понять. Иногда им просто надо освоить выделенные средства.

— У нас не тот круг клиентов. Мы не сидим на одном проекте и не присасываемся к какой-нибудь государственной конторе, где действительно на IT спускают бюджет, который нужно освоить. У наших клиентов, скорее, возникает вопрос, как урезать бюджет. Мы ближе к собственнику, для которого уже прошли времена, когда можно было торговать с маржой в 300%.

— Возможно, это связано с тем, что Axapta рассчитана на небольшие предприятия?

— Не буду говорить какие-то прокламационные или маркетинговые лозунги. Но я просто уверен, что система рассчитана на крупные предприятия. Если она там до сих пор не работает, то только потому, что мы туда не лезем. Это вполне сознательный выбор. Мы идем туда, где на нас есть спрос.

— Сколько проектов вы реализовали за все время работы и сколько — в прошлом году?

— За пять лет — около 130. Примерно 70 внедрений «Конкорда» и 60 — Axapta. За последний год выполнили что-то около пятнадцати проектов. Прошлые годовые результаты были несколько выше за счет достаточно простых внедрений «Конкорда». Сейчас наблюдается тенденция к явному усложнению: если раньше некоторые проекты мы делали за два месяца, то теперь их продолжительность (по системе Axapta) — от 6 до 9 месяцев.

— Кстати, какова судьба «Конкорда»?

— Сложно говорить на эту тему. Это, я бы сказал, общечеловеческая проблема. Все развивается, идет вперед. Никого не удивляет, что я не отказываюсь от машины, купленной несколько лет назад, хотя уже произошла смена модельного ряда. Я не испытываю дискомфорта от того, что езжу на, условно говоря, устаревшей модели. Я просто удовлетворяю свои базовые нужды, которые не меняются со временем.
С ERP-системами по-другому. Здесь само понятие базовых нужд подвержено какой-то инфляции. Причем старую машину я могу, как минимум, продать, а старую систему — нет. Поэтому обновление софта проходит гораздо болезненнее. С «Конкордом» примерно это и произошло, хотя я считаю, что система весьма конкурентна на российском рынке.
К тому же можно понять и Navision, которому тащить несколько продуктов ужасно сложно. Они хотят перевести всех клиентов либо на Axapta, либо на Attain и развивать целенаправленно два продукта.

— Вы можете назвать компании, которые уже перешли на Axapta?

— Пока подписаны соглашения с германской фирмой «Шуко», московским офисом Teko Copiers, КМЗ и компанией «Элинар».

— Какие из проектов прошедшего и наступившего года вы могли бы назвать наиболее успешными?

— В плане функциональности, пожалуй, проект в MTV, хотя по числу пользователей он небольшой — 5 рабочих мест. В телекомпании мы установили Axapta, в частности управленческий учет по международному стандарту. Сейчас началась вторая очередь — российский учет.
Есть и другие удачные проекты, о которых заказчики не хотят рассказывать, например, в головном офисе одного из крупнейших российских экспортеров металла. На проект ушло примерно 10 месяцев. Мы автоматизировали управление цепочками транспортировки металла. Всего 30 рабочих мест. Проблема была в том, чтобы учесть стоимость различных путей доставки. Добились того, что снизили на один доллар с тонны себестоимость транспортировки. Если посчитать объемы экспортируемого этой компанией металла, то можно сказать, что за месяц окупилось все внедрение Axapta, да еще и с запасом.

— Какова же стоимость ваших продуктов? Когда объявляли о выходе Axapta, указывались расценки от 5 до 150 тыс. $.

— Вообще-то минимальная конфигурация Axapta стоит 840 $, но что с ней делать, я не знаю. Можно только получить средства администрирования. Стоимость самой дорогой конфигурации — бесконечность. Правда, сейчас самая крупная инсталляция — 200 мест. Это действительно 150 - 200 тыс. $. Но данный проект, по нашим планам, стартует в марте.

— Основная ваша работа — автоматизация дистрибуции?

— Примерно на 60%. Cейчас для российских компаний главное — сбыт. Автоматизировать заводы — не насущная необходимость. И производственных проектов у нас довольно мало. Кстати, когда мы выводили Axapta на рынок, то считали, что в системе наиболее сильным является производственный модуль. Думали: выплеснемся на рынок с крутым «Производством», вот тут-то нас все и полюбят. Нас, конечно, полюбили, но не за это. Более того, в тех компаниях, которые изначально декларировали, что им нужно автоматизировать производство, сейчас идет внедрение... дистрибуции. Это вполне понятно: у компаний основная проблема — сбыть товар.

— Каковы ваши дальнейшие планы?

— В течение этого года мы хотим сохранить лидирующее положение по внедрению Axapta — не менее 50% проектов, внедряемых всеми партнерами Navision (сейчас у Navision 25 партнеров по этому продукту). В этом году мы уже начали семь новых проектов и еще более десятка — в стадии реализации.

— Планов относительно других продуктов не строите?

— Думаю, что мы будем заниматься и продуктами не-ERP-класса. У нас есть один такой — Pivotal. «Стенобитное орудие» в классе CRM-решений. Мы завершили его локализацию и сейчас проводим некоторую работу с потенциальными заказчиками. Полагаю, на отношения с Navision это не повлияет, поскольку данный продукт не конкурирует с Axapta.

*Датские фирмы Navision и Damgaard завершили процесс слияния, в результате которого Columbus IT Partner, обладавшая статусом эксклюзивного дистрибьютора ПО Axapta, разработанного Damgaard, стала партнером Navision CIS. 

 Предыдущие публикации: