Все новости от 15 июня 2005 г.

Почему SAP предпочла OXS? (PCWeek/RE № 16, с. 1)

В конце апреля входящая в группу “Оптима” компания OXS первой в СНГ получила от представительства SAP CIS статус предпочтительного партнера (SAP Industry Preferred Partner), который присваивается организациям, обладающим уникальным опытом работы в тех или иных отраслях и знанием их специфики. В данном случае отмечена высокая квалификация OXS в области автоматизации управления энергетическими предприятиями и сектором жилищно-коммунального хозяйства на основе продукта mySAP Business Suite. Это событие стало очередным свидетельством ожидаемого роста спроса на ERP-системы в связи с планируемым завершением в ближайшие годы реформы РАО “ЕЭС России” (см. PC Week/ RE, № 13/2005, с. 1, № 14/2005, с. 1).

Казалось бы, ничего удивительного в таком решении SAP нет. Ведь, по словам директора сектора телекоммуникаций и энергетики SAP CIS Андрея Татаренко, в энергетической отрасли сегодня работают лишь считанные российские партнеры SAP, а компания OXS является среди них несомненным лидером. В последние годы она выполнила крупные проекты в Оренбургэнерго и на Рязанской ГРЭС. Ее доход (80% которого приносят проекты на базе mySAP Business Suite) вырос в 2004 г. по сравнению с 2003-м на 202% и составил 286 млн. руб. (более 10 млн. долл.). Не следует забывать и про энергетические “корни” OXS (см. PC Week/ RE, № 24/2002, с. 9): в 2002 г. она была создана “Оптимой” при участии General Electric Global eXchange Services (GXS) под полным названием OPTiMa eXchange Services (OXS).

Дело, однако, в том, что статус Industry Preferred Partner не только заметно повышает авторитет OXS у потенциальных заказчиков, но и дает ей существенное материальное преимущество перед другими партнерами: впервые российская компания получает право на прямую продажу лицензий mySAP Business Suite. Отвечая на вопрос о том, какие условия должен выполнить партнер для получения столь полезного статуса, г-н Татаренко перечислил такие показатели, как темпы роста бизнеса, число успешных проектов в конкретной отрасли и наличие неких механизмов разделения рисков между партнером и фактически кредитующим его вендором. Тем не менее вопросы такого рода каждый раз решаются в индивидуальном порядке, а это означает, что формального стандартного набора условий в данном случае просто не существует.

Зачем SAP CIS понадобилось столь явным образом выделять OXS и предоставлять ей чрезвычайно выгодные условия партнерства? Рискну высказать собственную гипотезу на этот счет, которая косвенно подкрепляется словами из официального письма SAP CIS. В нем констатируется, в частности, что вендор официально отдает предпочтение компании OXS при реализации проектов на предприятиях, “занимающихся генерацией, транспортировкой, сбытом электрической и тепловой энергии, а также в управляющих компаниях, создаваемых как на базе центрального аппарата РАО ЕЭС, так и на основе существующих региональных энергетических компаний в период реформирования отрасли”. По-видимому, основные игроки рынка ERP (в первую очередь SAP и Oracle) почувствовали, что наступает время, когда новые постреформенные субъекты энергетической отрасли начнут строить системы управления бизнесом и приступят к выбору соответствующих программных продуктов и консультантов, имеющих опыт их внедрения. И здесь для вендора уже на второй план уходят вопросы “внутривидовой” конкуренции его партнеров: важно предложить потенциальному заказчику лучшие по всем параметрам условия и убедить его сделать выбор в пользу своего продукта. Иными словами, вендор (в данном случае SAP), повышая статус OXS, хочет создать своеобразную “ударную группировку” для борьбы со своими основными конкурентами в очень перспективном сегодня энергетическом сегменте.

О его потенциале свидетельствует и заявление директора OXS по стратегическому развитию Ары Агузумцяна, прогнозирующего утроение в течение ближайших двух лет спроса на ERP-решения со стороны энергосбытовых и генерирующих отечественных предприятий. При таких темпах роста лимитирующим фактором может оказаться вовсе не придирчивость заказчиков, а ограниченное число консультантов по той или иной ERP-системе, хорошо представляющих себе специфику бизнеса энергокомпаний. В штате OXS, к примеру, из 50 консультантов лишь чуть более половины имеют сертификаты SAP. Что будет, если спрос станет столь велик, что имеющихся в стране специалистов, включая и сотрудников местного подразделения SAP Consulting, на всех не хватит? Думается, тогда на помощь будут призваны глобальные партнеры SAP по консалтингу. Кстати, в эти же дни московский офис SAP объявил о вступлении в стратегическое партнерство с российским представительством одного из таких глобальных партнеров — фирмой Siemens Business Services, которая, как и OXS, получает недоступное никому прежде право на прямые продажи лицензий mySAP Business Suite. Имеет ли последнее соглашение какое-либо отношение к энергетическому рынку? Будущее покажет.