Все новости от 23 марта 2006 г.

«Крок» отчитался о своем агрессивном поведении с оборудованием Nortel

Напомним, названные фирмы сотрудничают с 2001 года. В начале прошлого года «Крок» стал готовиться к изменению отношений с Nortel. Подготовка, по словам руководителя направления систем передачи данных «Крока» Андрея Фролова, заключалась в обучении специалистов. В сентябре системный интегратор подписал с производителем прямой партнерский договор. К тому времени российская компания имела несколько не прямых партнерских статусов** Nortel по различным продуктам. Тогда же «Крок» рассчитывал через некоторое время добиться статусов золотого партнера Nortel по оборудованию передачи данных и по оборудованию для сетей операторского класса. (Для получения «золотого» статуса партнер Nortel должен иметь 8 сертифицированных специалистов, прямое сервисное соглашение с производителем***, демолабораторию, а также выполнить определенное «задание» по продаже техники.)

По словам директора телекоммуникационного департамента «Крока» Натальи Дьяконовой, компания изначально приняла решение развивать сотрудничество с Nortel по двум названным направлениям. Дело в том, что несколько крупных заказчиков интегратора интересовались LAN-оборудованием канадского производителя. Кроме того, на корпоративном рынке стали востребованы решения операторского класса. Например, для объединения центров обработки данных (ЦОД), созданием которых «Крок» занимается по заказу ряда корпоративных клиентов.

Как рассказал IT-daily генеральный директор «Крока» Борис Бобровников, в направление Nortel было вложено несколько сот тысяч долларов. Это демолаборатория, в которой установлена техника Nortel на 100 тыс. $, и обучение специалистов. Сегодня в инженерной части «Крока» по Nortel работает 15 человек, еще два выделенных специалиста занимаются сервисной поддержкой. При этом в штате менеджеров проектов еще около 15 сотрудников могут заниматься техникой канадского производителя. По словам г-на Бобровникова, с подготовкой специалистов по технике Nortel особых сложностей не было, поскольку многие уже имели представление об оборудовании этой фирмы, оставалось только их «немного доучить».

Если говорить о продажах техники Nortel, то они в обороте**** «Крока» (по направлению телекоммуникаций) занимают 11% (порядка 5 млн $) или около 4-5% от общего оборота компании. Речь идет о реализации ряда проектов. Так, системный интегратор объединил с помощью системы Optera Metro 5200 два территориально разнесенных (на 25 км) ЦОДа одного из хабаровских банков. Подобное решение «Крок» установил также на сети нефтегазовой компании. Если говорить об оборудовании LAN, то на базе коммутаторов Passport 7400 компания построила три распределенные сети передачи данных, а на базе Passport 8600 – ЛВС для одного из московских банков. Заказчиков, у которых была установлена техника Nortel, Андрей Фролов пока назвать отказался, сославшись на то, что проекты еще не полностью завершены.

В свою очередь генеральный директор Nortel по корпоративным продажам в России, странах СНГ и Балтии Владимир Смирнов отметил, что доля «Крока» в объеме продаж компании на российском рынке составляет 10-15%. А быстрый партнерский рост интегратора (при заключении прямого партнерского договора московская компания получила статус solution partner по оборудованию LAN*****) он объяснил, в частности, «фокусной» работой, предложением «полного портфеля» решений для корпоративных заказчиков и агрессивностью «Крока». При этом, по словам Владимира Смирнова, «старые» российские партнеры на такой рывок не способны. В большинстве своем это небольшие и средние компании, занимающие определенные ниши и нацеленные, в первую очередь, на их сохранение за собой. А Nortel и «Крок» «нацелены на атаку бизнеса конкурентов канадского производителя и их заказчиков».

Владимир Смирнов рассказал также, что Nortel планирует привлечь к сотрудничеству еще двух-трех крупных системных интеграторов, сравнимых масштабом и агрессивностью с «Кроком». В текущем году «Крок» планирует развивать сотрудничество с Nortel по ряду направлений. Помимо удержания уже полученных «золотых» статусов, интегратор собирается поднять свою компетенцию (в том числе и до золотого партнера) по IP-телефонии и по традиционной телефонии. При этом на текущий год «Крок» запланировал принятие 20 новых телеком-специалистов.

Еще одно направление, по которому «Крок» планирует работать с техникой Nortel в текущем году, — системы беспроводной связи Wi-Mesh. Причем, по словам г-на Фролова, у «Крока» уже есть заказчик, на «полигоне» которого будет создаваться необходимое решение (в своей лаборатории компания уже «проверила» эту технику). Дело в том, что названное оборудование можно использовать как для передачи голосовой информации, так и данных. Заказчик же заинтересован именно в передаче данных. А нужно ему это для мониторинга и передачи телеметрической информации.

Андрей Фролов рассказал также, что в 2006 году «Крок» собирается выйти на рынок строительства операторских сетей. Впрочем, здесь, по его словам, сроки принятия решений и выполнения работ сильно отличаются от таковых на корпоративном рынке. Как и цены, которые начинаются с чисел с 6 нулями.

*Nortel делит своих партнеров на три категории: sales partner, solution partner и gold solution partner.

**В настоящее время «Крок» имеет статусы solution partner по направлениям Content Networking (Application Switch) и SME IP Telephony (BCM), а также sales partner по направлению Secure Networking (Switched Firewall/Threat Protection).

***По прямому сервисному договору с Nortel партнер может обращаться на сервисный склад производителя в Москве, а также за соответствующими консультациями к его техническим специалистам.

****Оборот «Крока» по направлению телекоммуникаций распределен между производителями следующим образом: Cisco – 50%, Avaya – 26%, Nortel – 11%, Polycom – 11%, 3Com и другие – 2%.

*****Партнерская программа Nortel по оборудованию для магистральных сетей операторского класса стартовала в начале прошлого года.

 Предыдущие публикации: