Все новости от 1 июня 2006 г.

Avaya Mobility Road Show — красивое начало большого пути

О первых впечатлениях, итогах, результатах и последствиях роад-шоу рассказывают топ-менеджеры российского представительства Avaya — региональный директор Avaya в России, СНГ и странах Восточной Европы Дмитрий Иванников и директор по маркетингу российского представительства Avaya Гамид Костоев.

Оправдались ли ожидания компании от прохождения Avaya Mobility Road Show в России?

Г. К. : Если разделить наши ожидания на две составляющие — имиджевую и количественно-техническую, то имиджевые ожидания более чем сбылись. Потому что Avaya Mobility Road Show прозвучало. И в Москве на «Связьэкспокомме», и в регионах. И в результате получилось не только мощное воздействие на клиентов, но и поддержка партнеров.

С точки зрения количественно-технических ожиданий, то были здесь неожиданные моменты, а где-то и накладки, без которых вряд ли обходится столь масштабное мероприятие. Во-первых, непредвиденное удлинение пути из-за непроходимости оптимальных по дистанции маршрутов для трейлера подобных габаритов и веса. Или тот факт, что на некоторые семинары пришло чуть меньше людей, а на некоторые - в разы больше, чем планировалось. Но необходимо также учитывать «вторичный эффект» - те, кто был и видел решения Avaya, как правило, делятся с коллегами и впечатлениями, и полученными знаниями.

Avaya пошла в регионы не совсем традиционным путем, каким обычно проводятся роуд-шоу, а как путешественник-миссионер, последовательно преодолевая маршрут город за городом . И здесь мы в символической форме обыграли идею «мобильности», как очередного шага в поступательном движении Avaya к осуществлению концепции интеллектуальных коммуникаций. Как это наиболее четко показал менеджер нашего петербургского представительства Константин Каллас, mobility truck — это только маленький, но мобильный кусочек большой схемы. И он наглядно продемонстрировал клиентам, что и они могут создать подобное решение для своего бизнеса.

С учетом полученного опыта — изменила бы что-то компании в организации Road Show, если бы все надо было начинать сначала?

Г. К. : Mobility Road Show прошло и наши ожидания оправдались. Конечно, как и всегда, какие-то уроки мы из всего этого извлечем. Если будем делать что-то подобное, то проведем более тщательную подготовку зарубежных водителей и наших региональных бизнес-партнеров. Они ведь до самого последнего времени не понимали, с чем им придется столкнуться. Здесь надо отдельно поблагодарить команду, сопровождавшую в пути Фрица, the driver — она хорошо решала все возникавшие в дороге проблемы.

С учетом полученного опыта стоит подумать и о расширении временных рамок роад-шоу. Или проводить в такие же сроки, но в меньшем числе городов. Зато подольше в каждом из них. Ведь были такие случаи, когда клиенты хотели бы прийти на наши мероприятия, но не в данный конкретный день, а днем позже или раньше.

Планирует ли Avaya проведение региональных «турне»? Если не в текущем, то, возможно, в следующем году.

Г. К. : У нас в регионах огромный потенциал роста. Это видно и по объемам продаж, и по другим показателям бизнеса. Чтобы вести дела в регионе, необходимы, в первую очередь, хорошие партнеры. А с ними надо общаться — не только вызывать в Москву для награждения или обучения, но и самим приезжать к ним. Чтобы почувствовать местную «атмосферу», чтобы уловить и понять нюансы потребностей заказчиков. Да и просто чтобы партнер понял, что может рассчитывать на ответную поддержку. Поэтому концептуально мы никуда от проведения региональных роад-шоу не денемся. А вот в какой форме и где будем это делать — надо еще думать.

И я не исключаю проведения таких мероприятий, несмотря на все сопутствующие им издержки — временные, денежные, просто физическую усталость.

Довольно любопытен тот факт, что американское отделение Avaya, посмотрев на предварительные результаты панъевропейского Avaya Mobility Road Show, решила на следующий год и у себя в Америке снарядить такой же mobility truck. А возможно, даже два мобильных стенда будут кататься по дорогам обеих Америк.

Но если вернуться к возможности проведения роад-шоу в России, то она достаточно высока. При этом есть разные варианты проведения таких мероприятий. Например, так называемый «единый политдень», когда в один день семинары проводятся в разных регионах. В данном случае можно комбинировать формы — трейлер, как мобильный стенд, или его аналоги работают в ближних регионах, ну а в дальние наши специалисты добираются на самолетах.

Так что Avaya Mobility Road Show — красивое начало. Но нам предстоит еще многое сделать.

Были ли отличия в прохождении RoadShow в Восточной Европе и в России?

Дмитрий Иванников: Каких-то особенных отличий я не наблюдал. Событие имело один общий формат — мы располагали грузовик с решениями Avaya в примечательном месте, тем самым увеличивая значимость брэнда и еще сильнее притягивая к себе внимание. На мой взгляд, грузовик в данном случае — это мощный и удачный символ, подчеркивающий исповедуемую нами концепцию мобильности и позволивший нам еще сильнее повысить интерес к нашей программе.

Какие самые яркие моменты и особенности вам запомнились?

Д.И. : Я думаю, что самым ярким моментом RoadShow надо считать посещаемость мероприятий, — она превзошла наши самые смелые ожидания.

Кроме того, мы сделали вывод, что Avaya и ее решения известны в регионах достаточно хорошо – опять-таки даже лучше, чем мы предполагали. Так, зачастую, шел не общий разговор о преимуществах того или иного решения (это и так хорошо известно), а конкретное обсуждение последних релизов и сроков upgrade для того или иного заказчика.

Какие для себя выводы вы сделали по окончании RoadShow?

Д.И. : Надо быть ближе к региональным заказчикам — даже ближе, чем сегодня. Соответственно, подобные и другие мероприятия необходимо проводить как можно чаще. В том числе, в рамках партнерской программы, которая является ключевым инструментом по продвижению наших решений на рынке. И не только. Помимо роста продаж программа направлена на развитие бизнеса партнеров, на повышение квалификации и компетенции их специалистов и соответственно на повышение уровня сертификации самих компаний. Хотелось бы отметить, что изменения и дополнения вносятся в программу не слишком часто: обычно это происходит в ответ на появление новых требований рынка и упрощения «правил игры» с учетом пожеланий партнеров.