Все новости от 12 декабря 2007 г.

RSI провела реструктуризацию

— Несколько лет назад компания стала акцентировать внимание на маркетинге и продажах в регионах, а не на московском рынке. Все шло достаточно хорошо. Но в определенный момент стало ясно, что у нас просто нет того уровня понимания региональных рынков, который необходим для успешной работы на них. Нет ясного представления о том, что там происходит. В том числе потому, что за небольшой город, в котором работают, например, только пять основных компаний, отвечают пять же продавцов в нашей компании. Дело в том, что изначально за каждым нашим покупателем было закреплено по два человека — старший и младший продавцы. При этом фирмы-партнеры, с которыми работали такие пары, подбирались по разным принципам. Например, по историческим связям, когда человек приходил в компанию и говорил, что с такой-то фирмой он может хорошо работать, поскольку у него c нею давние налаженные отношения. Или просто приводил с собой «старых» заказчиков. Многое определялось и психологической совместимостью нашего продавца и покупателя.

В целом такая ситуация достаточно абсурдна. И тогда мы решились на реструктуризацию. Готовились к ней достаточно долго и в результате смогли ее провести за считанные месяцы. Сейчас отдел канальных продаж разбит по окружному принципу — на семь подразделений, отвечающих за продажи в том или ином федеральном округе. Достаточно быстрая и корректная передача дел от «старых» продавцов «новым», частые поездки последних в закрепленные за ними регионы позволили быстро сформировать ясную картину происходящего в регионах. Здесь речь идет о двух моментах. Первый — это наши покупатели, дилеры на местных рынках. То есть расстановка сил, сегментация рынка, понимание того, кто из партнеров в каком сегменте себя чувствует лучше. Исходя из этих факторов, мы получили возможность формировать нашу политику по работе с региональными партнерами. Второй момент связан с изучением корпоративного сегмента. Поскольку через корпоративных реселлеров — системных интеграторов — всегда шла заметная часть наших продаж, мы должны были понимать, как, по какому принципу строятся закупки в этом сегменте, причем в каждом конкретном регионе.

Помимо семи «окружных» подразделений, в состав отдела канальных продаж вошли еще несколько структурных единиц. Это подразделение некомпьютерной розницы, подразделение, отвечающее за работу в Москве, и отдел спеццен по работе с корпоративными реселлерами. Первое из названных подразделений работает с федеральными и крупными региональными розничными сетями. А отдел спеццен который мы выстраивали на протяжении нескольких лет, сегодня является «интерфейсом» между производителями и реселлерами.

Следует отметить, что хотя RSI и акцентирует свое внимание на работе с регионами, региональные слады и региональные офисы компания открывать не намерена. Но не отказывается от других форм присутствия на региональных рынках. В частности, сейчас RSI реализует в Северо-Западном федеральном округе пилотный проект «регионального представителя». То есть у нас сегодня есть свой человек в Санкт-Петербурге. Необходимость попробовать такую форму работы с регионом потребовала специфика северной столицы. В частности, Петербург — город достаточно критичный и требовательный к четкости поставок. Обещал — значит должен сделать. Это связано с тем, что здесь есть свои сильные дистрибьюторы. Поэтому продавать туда из Москвы достаточно сложно. Тот пакет услуг, который предлагают местные дистрибьюторы, подчас даже более выгоден местному покупателю по сравнению с тем, что ему могут предложить из Москвы. И поскольку четкость поставок является для петербургских реселлеров одним из основных факторов при выборе дистрибьютора, мы и постарались решить данный вопрос. Нашли там человека, которому поручено отслеживать ритмичность и четкость поставок, следить за тем, чтобы не было никаких проблем с документами и т.п. Но есть и вторая составляющая работы регионального представителя. Это обеспечение дилеров информационной, рекламной, маркетинговой поддержкой, обучение, финансовые услуги, получение обратной связи от дилеров и информирование руководство RSI. Вряд ли кто-то сможет обеспечить нас более объективной информацией о ситуации в регионе, чем наш представитель на месте. И пока мы этим «пилотным проектом» очень довольны

Вероятно, эта практика получит продолжение. Компания рассматривает возможность работы по данной схеме на Дальнем Востоке. Город, в котором будет размещаться «штаб-квартира» такого сотрудника, пока еще не определен. Причины запуска «представительского» проекта на Дальнем Востоке те же, что и в случае с Санкт-Петербургом. С той разницей, что местных дистрибьюторов там практически нет. То есть задачи перед представителем будут ставиться те же — мониторинг ситуации, всесторонняя поддержка партнеров и четкость поставок.

В последнее время изменения коснулись не только структуры отдела канальных продаж, но и правил работы с региональными партнерами, маркетинговой политики. Все маркетинговые мероприятия мы разделяем по каналам сбыта, причем претерпели изменения все наши маркетинговые активности — в частности, RSI разделила свою «Дилерскую академию» (ежегодное выездное мероприятие для партнеров) на 2 мероприятия: «Дилерский слет RSI» для партнеров и Академию «Интегра» для системных интеграторов и корпоративных реселлеров. Мероприятия в большей степени рассчитаны на топ-менеджеров и директоров и менеджеров отделов закупок.

Причем приглашениям предшествует долгая подготовительная работа, что позволяет собрать состав участников, интересный всем, кто присутствует на мероприятиях. Благодаря этому, мероприятия дают хорошую бизнес-отдачу, если можно так выразиться. Еще хочу отметить, что проведенная реструктуризация уже принесла свои плоды. Так, на 2007 год мы ставили перед собой задачу увеличить бизнес компании на 15%. До изменения отдела канальных продаж фирма от этих цифр отставала, то сейчас — нагнала. Если смотреть по уже видимым проектам, то 15% — легко выполнимый результат. А поскольку реструктуризация не краткосрочный проект, мы намерены в ближайшие годы вытянуть из него максимум. По этой же причине на ближайший год никаких революционных изменений в структуре компании и в ее бизнесе не планируем.