Все новости от 14 апреля 2006 г.

Cisco Systems задумала обеспечить партнерам рост и «вширь», и «вглубь»

Напомним, действующая с начала 2001 года партнерская программа предусматривает три авторизованных партнерских статуса (не считая зарегистрированных реселлеров): «премьер», «серебряный» и «золотой». Такие партнеры американской фирмы должны отвечать определенному базовому уровню (иметь сертифицированных специалистов и соответствующую инфраструктуру поддержки заказчиков, а также обеспечивать определенный «уровень удовлетворенности заказчика»**) и обладать той или иной специализацией (IP-телефония, WAN Switching, VPN/Security, Network Management и пр.). Кроме того, «золотые» и «серебряные» партнеры обязаны брать на себя обязательства по подготовке дополнительных сертифицированных специалистов, по получению новых специализаций и пр. Кстати, за специализацию и дополнительные обязательства Cisco начисляет своим партнерам баллы (каждая специализация и дополнительный специалист оценены в определенное количество баллов), которые и определяют статус компании-партнера. Так, например, «золотой» партнер должен соответствовать базовому уровню, иметь не менее трех специализаций (70 балов) и набрать 30 и более «дополнительных» баллов. Для получения «серебряного» статуса необходимо удовлетворять требованиям базового уровня, иметь 2 специализации (40 баллов) и набрать 20 «добавочных очков». Достижение уровня «премьер» еще проще — базовый уровень и одна специализация (20 баллов).

Теперь же Cisco решила улучшить программу в соответствии с изменениями, происходящими на рынке. Здесь компания ссылается на данные IDC, которая утверждает, что 57% заказчиков сокращают число вендоров. Кроме того, компании, организации и предприятия желают расширять функциональность своих сетей.

Суть новой программы сводится к использованию принципа так называемого полного жизненного цикла решений (Lifecycle Services). В последнее время крупные зарубежные производители (в частности, Hewlett-Packard) декларируют свое следование данному принципу, который подразумевает, что партнеры вендоров (при их участии) предлагают заказчикам комплекс услуг — от проектирования и планирования до реализации проекта, поддержки и модернизации поставленных решений.

Кроме того, Cisco решила развивать партнеров и «вглубь», и «вширь». Речь идет о том, что компания намерена создавать условия для формирования как узко-, так и широкоспециализированных партнеров, способных поставлять едва ли не полный перечень продукции производителя. Добиться этого Cisco рассчитывает за счет введения трех уровней специализации: Express («базовая» — включает в себя специализацию по решениям в области безопасности, маршрутизации и коммутации, беспроводных сетей, а дополнительная «экспресс» — по унифицированным системам связи), Advanced (все перечисленные направления) и Master (безопасность и унифицированные системы связи). Причем, по словам сотрудников Cisco, специализацию Master может получить любой авторизованный партнер. Последним же теперь будет сложнее подтверждать свой статус или получать более высокий.

В частности, «премьер» должен обязательно иметь базовую Express-специализацию, «серебряный» — базовую Express-специализацию и две Advanced или обе Express-специализации и одну Advanced. «Золотой» партнер Cisco должен иметь все Advanced-специализации.

В тоже время американская компания отменила систему баллов. При этом Cisco обещает партнерам уровня Master дополнительные вознаграждения.

Еще одно нововведение – публичность «уровня удовлетворенности заказчика». Прежде этот показатель, по словам заместителя генерального директора российского представительства Cisco Георгия Мосолова, «циркулировал» внутри компании. Теперь же производитель собирается публиковать соответствующую информацию (специальный знак в базе данных партнеров) на своем сайте (пока только на «глобальном») в открытом доступе.

По словам г-на Мосолова, новые условия уже действуют, но пока не все. Так, Cisco еще не разработала окончательные правила получения специализации Master. Это произойдет, как предполагается, во второй половине года.

Также в рамках новой партнерской программы Cisco намерена призвать партнеров специализироваться на определенных вертикальных рынках – чтобы не было «толкотни» и ненужной конкуренции. При этом американская компания продолжает агитировать партнеров на создание комплексных решений, которые она будет сертифицировать и из которых намерена формировать «портфель» решений. (Таким же образом поступает Microsoft.) По словам сотрудников Cisco, в настоящее время в этом «портфеле» уже около 30 специализированных решений. В том числе, одно российское, разработанное компанией TopS BI. Речь идет о так называемом «умном складе» — о пакете программно-аппаратных решений, предназначенных для автоматизации складских процессов.

Георгий Мосолов рассказал IT-daily, что с запуском новой партнерской программы приток авторизованных партнеров снизится. (За 2005 год прирост числа таких партнеров составил около 10%.) Также снизится число новых зарегистрированных реселлеров. Но это не связано с введением программы. Дело в том, что Cisco уже не принимает любую компанию в число таких партнеров и отказывает ряду претендентов при их попытке стать зарегистрированным реселлером.

*В США Cisco сообщила об изменении программы во время партнерского форума, проходившего в прошлом месяце.

**Уровень удовлетворенности заказчика — разработанный Cisco параметр, который определяет, насколько клиент доволен поставщиком техники Cisco, слабые и сильные места их партнерства. Данные для определения этого параметра американская компания получает по результатам опроса своих клиентов.

 Предыдущие публикации: